近，因工作之故，得與眾多行業(yè)經(jīng)銷、代理商接觸。當(dāng)下的河北英格索蘭空壓機(jī)經(jīng)銷、代理行業(yè)，確實(shí)可謂泥沙俱下，魚龍混雜。大者年銷售額上億，數(shù)十上百人馬小者，單槍匹馬或夫妻店搭檔，利潤只夠油錢。但若從公司的關(guān)注點(diǎn)和表現(xiàn)形式上，則可以把河北英格索蘭空壓機(jī)經(jīng)銷商分為生存和長存兩種狀態(tài)，也是兩種境界。

　　在生存階段，經(jīng)銷商是什么好賣賣什么，哪里有機(jī)會就往哪里鉆，因?yàn)槭紫纫鉀Q溫飽問題，屬于典型的“投機(jī)”型經(jīng)營。在這個階段，經(jīng)銷商善于抓住機(jī)會，但由于眼光不一樣，環(huán)境不一樣，因此抓的點(diǎn)也不同，這導(dǎo)致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化，幾年之后有大有小，有強(qiáng)有弱。

　　在生存階段，經(jīng)銷商老板的個人能力起到了推動作用，這個時(shí)期，老板的業(yè)務(wù)水平是關(guān)鍵。典型表現(xiàn)是業(yè)務(wù)員搞不定的，老板親自出馬，立刻拿下。由于個人超強(qiáng)的把控能力，使得公司和市場都能迅速向前推進(jìn)，這部分經(jīng)銷商之后也出現(xiàn)了分化：有的老板現(xiàn)在仍然是沖鋒在前，事事親歷親為;有的老板則把自己的能力傳授給員工，或者是引進(jìn)比自己業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人，替自己沖鋒。前者很累，但公司卻沒有做好;后者很輕松，但公司卻做得很好。

　　在長存階段，經(jīng)銷商不是什么好賣賣什么，而是看自己該做誰的買賣，誰的堅(jiān)決不做。因此在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)差和政策，不再是決定性因素，而更多考慮的是廠家的市場規(guī)劃、未來的發(fā)展?jié)摿?、自身的資源匹配等等。

　　所以，很多仍然抱著“我的產(chǎn)品利潤空間大，給的支持多”老觀念的河北英格索蘭空壓機(jī)整機(jī)和配件廠家，只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷商，抓不住那些的經(jīng)銷商，因?yàn)閺S家宣傳的賣點(diǎn)已經(jīng)和這些經(jīng)銷商的內(nèi)在需求不匹配了。